Le taux de vente, ou “sell-through rate” (STR), représente le pourcentage de votre stock vendu aux clients sur une période donnée. Souvent calculé mensuellement, il met en évidence les tendances de vente et permet de comparer les performances de différents styles ou modèles d’un même produit.
Si vous souhaitez mieux comprendre vos clients et minimiser le risque de surstockage, il est essentiel de calculer régulièrement votre taux de vente.
Qu’est-ce que le taux de vente ?
Le taux de vente mesure la proportion de stock vendu par rapport à la quantité reçue des fournisseurs durant une période spécifique. En termes de performance, il évalue les ventes mensuelles par rapport à un objectif prédéfini. Suivre votre STR vous aide à surveiller les données de vente, ajuster vos objectifs et maintenir une chaîne d’approvisionnement efficace.
Bien que les taux de vente varient selon les secteurs, un STR optimal est généralement égal ou supérieur à 80 %.
Pourquoi le taux de vente est-il important ?
Le taux de vente est une métrique cruciale pour les entreprises de commerce électronique. Voici cinq raisons pour lesquelles il est utile de le calculer :
- Identifier les produits performants et ceux qui le sont moins
Le STR n’est pas seulement un indicateur global des ventes. Les commerçants le calculent souvent par fournisseur, ligne de produit, emplacement du magasin, etc. Un STR élevé indique qu’un produit se vend bien, fournissant des informations précieuses sur les préférences des clients. - Réduire les coûts de stockage
Un STR faible suggère une gestion inefficace des stocks et un surstockage potentiel. Utilisez votre STR pour identifier les économies possibles sur les coûts de stockage. Le surstockage est coûteux, surtout pour les produits saisonniers ou périssables. - Optimiser les chaînes d’approvisionnement
Les chaînes d’approvisionnement peuvent subir des retards imprévus. De nombreux détaillants compensent en commandant des produits en excès avant de savoir lesquels se vendront réellement. Votre STR vous permet d’identifier les ventes en croissance, facilitant ainsi la collaboration avec vos fournisseurs pour commander les bons produits à l’avance. - Mesurer le succès
Chaque détaillant a des objectifs commerciaux pour suivre les performances, responsabiliser les collaborateurs et motiver les équipes. Votre STR vous aide à mesurer le chiffre d’affaires mensuel et à identifier des opportunités d’augmenter les ventes par fournisseur, ligne de produit, emplacement du magasin, canal de vente, etc. - Gérer le flux de trésorerie
Votre STR permet également d’examiner le chiffre d’affaires par rapport au coût des stocks. Un STR en baisse indique que vous dépensez plus que vous ne gagnez, tandis qu’un STR en hausse suggère une augmentation de votre marge bénéficiaire.
Comment calculer votre taux de vente
Pour calculer votre taux de vente, commencez par déterminer le nombre d’unités vendues pendant le mois et la quantité totale de stock disponible à la vente ce mois-là. Vous pouvez également calculer votre STR annuellement, trimestriellement ou hebdomadairement, selon vos objectifs de vente.
Formule du taux de vente :
(ventes totales / stock disponible) x 100 = % taux de vente
Conseil : évitez les calculs manuels et utilisez le rapport de taux de vente des produits de Shopify pour découvrir le pourcentage de votre stock total vendu pendant une période donnée.
Exemple de taux de vente
Supposons que vous possédiez une boulangerie et que vous souhaitiez commencer à vendre des cupcakes. Pour septembre, vous commandez 1 000 cupcakes, répartis en stocks de 200 pour différents parfums : vanille, chocolat, red velvet, carotte et gâteau d’anniversaire.
À la fin du mois, vous calculez votre taux de vente pour comprendre l’appréciation de vos clients. Vous découvrez que sur les 1 000 cupcakes, 800 ont été vendus.
(800 / 1 000) x 100 = 80 %
En septembre, vos cupcakes ont eu un taux de vente global de 80 %, ce qui est excellent !
Ensuite, vous souhaitez connaître les performances de chaque parfum. Les parfums red velvet, carotte et gâteau d’anniversaire étant plus coûteux, vous préférez commander uniquement ceux qui se vendront.
Prenez le nombre de ventes pour chaque parfum et divisez-le par 200, le total commandé :
- Vanille : (190 / 200) x 100 = 95 %
- Chocolat : (180 / 200) x 100 = 90 %
- Red velvet : (175 / 200) x 100 = 87,5 %
- Carotte : (100 / 200) x 100 = 50 %
- Gâteau d’anniversaire : (125 / 200) x 100 = 62,5 %
Selon le taux de vente de septembre, vanille et chocolat ont été les plus vendus. Vous commanderez 200 de chacun pour le mois prochain. Red velvet a également été un succès, donc vous en commanderez 200 aussi.
Les cupcakes à la carotte ne se sont pas vendus comme espéré, donc vous décidez de ne pas recommander ce parfum.
Bien que le parfum gâteau d’anniversaire n’ait pas atteint votre objectif de STR de 80 %, il s’en est approché. Certains clients ont apprécié ce goût, donc vous en commanderez seulement 100 pour le mois prochain.
Taux de vente vs. rotation des stocks
La rotation des stocks mesure la fréquence à laquelle vous vendez votre inventaire. Elle permet de calculer le temps écoulé entre l’achat d’un article et sa vente à un client.
Comme le taux de vente, le ratio de rotation des stocks est un indicateur clé de performance pour les décisions concernant les prix, les relations avec les fournisseurs, le merchandising, etc.
Formule du ratio de rotation des stocks :
(coût des marchandises vendues / stock moyen) x 100 = % rotation des stocks
Pour calculer votre stock moyen :
(stock initial + stock final) / 2 = stock moyen
Analogie et différences :
Comme pour le taux de vente, un ratio de rotation des stocks élevé indique une bonne vitesse de vente. Cependant, cela peut aussi signifier que vous n’avez pas assez de stock pour soutenir les ventes au rythme actuel. Un ratio faible peut signifier que vous avez trop de stock ou une faible demande.
Une autre analogie entre les deux indices est qu’ils varient en fonction des catégories de vente au détail. Par exemple, les biens de consommation emballés ont tendance à enregistrer une rotation des stocks élevée, tandis que les biens de luxe comme les voitures ou les bijoux présentent des ratios de rotation des stocks plus bas et des cycles de vente plus longs.
Alors que le STR indique la quantité de stock vendue, la rotation des stocks signale la vitesse de vos ventes.
Votre taux de vente est la base des décisions sur le stockage, l’inventaire, les ventes et le merchandising. D’autre part, le ratio de rotation des stocks vous aide à prendre de meilleures décisions concernant les prix, la production, les achats et la gestion des stocks.
Quel est un bon taux de vente ?
Il n’existe pas de réponse unique à cette question : tout dépend de la catégorie dans laquelle vous opérez et de la période que vous surveillez.
Normes sectorielles :
La norme sectorielle pour un bon taux de vente est de 80 %. Le STR moyen se situe généralement entre 40 % et 80 %, selon la catégorie.
Taux de vente moyens par secteur :
Les différentes catégories ont tendance à avoir des taux de vente moyens différents. Selon Accelerated Analytics, voici comment le taux de vente varie entre huit catégories de vente au détail sur trois périodes différentes :
Comme vous le verrez, votre STR peut augmenter avec le temps, à mesure que plus de clients parcourent votre inventaire et effectuent des achats. Pour faire des comparaisons utiles, il est important de mesurer le taux de vente
Traduit librement de: https://www.shopify.com/
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